Resto al Sud: vi racconto la mia esperienza

21/03/2024 – Credo di poter affermare che si conclude oggi la fase di startup del progetto Dimensione PMI; volendo indicare un momento preciso, per certi versi simbolico, che decreta il termine della delicata fase di avvio della mia nuova avventura professionale, posso sicuramente individuarlo nella ricezione della comunicazione Invitalia di accredito del contributo Resto al Sud relativo al SAL a saldo.

454 giorni. Tanto è durata la fase di start up la cui conclusione pare indubbiamente positiva e non certo perché sono stati incassati tutti i contributi previsti dal bando Resto al Sud. La grande soddisfazione nasce piuttosto dal pieno raggiungimento di tutti gli obiettivi definiti nella fase di pianificazione della mia nuova iniziativa professionale.

Fondamentale obiettivo raggiunto: restare al Sud o, meglio, restare nel mio paese di origine dopo una radicale svolta professionale che mi ha portato dalla direzione generale di una banca all’avvio di un’attività libero professionale incentrata sulla finanza d’impresa e sulla consulenza manageriale alle piccole e medie imprese.

Considerando che l’avvio di imprese e l’utilizzo di strumenti di finanza agevolata sono diventati parte del mio pane quotidiano, mi pare utile condividere la mia esperienza con quanti, giovani o meno giovani, decidono di cimentarsi in una analoga avventura e, magari, fornire qualche utile suggerimento per pianificare un progetto di impresa e per realizzarlo mitigando gli enormi rischi che accompagnano una scelta del genere.

Due parole. Non posso che cominciare da queste parole: pianificazione e gestione del rischio.

PIANIFICAZIONE: non c’è alcun progetto di impresa senza una ragionata attività di pianificazione. C’è solo una idea di impresa che può essere buona o cattiva, ma che è quasi certamente destinata al fallimento se non si trasforma in un progetto passando per un accurato processo di pianificazione.  Quanto è durata la pianificazione di Dimensione PMI? Circa 6 mesi. Tanti? Non direi visto che si tratta di prevedere i primi 2 o, meglio ancora, 3 anni di attività.

GESTIONE DEL RISCHIO: non c’è impresa senza rischio. Sulla home page dimensionepmi.it potete trovare una citazione del suo fondatore, ovvero una mia citazione, che recita “Se non hai propensione al rischio, non sei un imprenditore. Se non hai attitudine alla gestione del rischio, non sei un buon imprenditore.” Per comprendere pienamente il senso di questa citazione è sufficiente ricorrere ai freddi numeri dell’ISTAT che il 10 agosto 2023 pubblicava i dati relativi ai tassi di sopravvivenza delle imprese nate nel 2016, 2017, 2018, 2019 e 2020 negli anni 2017-2021 per macrosettore: quando deciderete di avviare un’impresa ricordate che il 53,6% delle imprese nate nel 2016 non esisteva più al termine del 2021.

Partendo da queste due parole inizia il racconto di questa esperienza. Avevo un’idea molto chiara in testa: il brand Dimensione PMI era nato nella mia testa in una uggiosa e fredda domenica pomeriggio di febbraio del 2022; ero ancora un dipendente bancario, ero ancora il direttore generale di una banca di credito cooperativo. L’idea di impresa stava già prendendo forma e mancava quasi un anno al formale avvio avvenuto il 2 gennaio 2023; ma ancora più importante iniziava a prender forma l’identità di Dimensione PMI.

IDENTITA’: altra parola chiave. Brand identity per dirla in modo più figo. Uno degli errori più grandi che potete commettere è di non dare una chiara identità al vostro progetto. Non si tratta solo del nome (naming sempre per essere fighi), di un marchio e di uno slogan o claim che dir si voglia; è piuttosto un insieme di cose che comprende tali elementi chiave e ancora altri che sono fondamentali per essere compresi dal mercato, da clienti, dipendenti, partners e da quanti altri entrano in contatto con l’impresa. Come nella vita il modo in cui veniamo percepiti è più importante di ciò che siamo; possiamo filosofeggiare su questo punto ma la scelta del cliente dipende da come ci percepisce.

La c.d. brand identity è stato uno dei principali capitali del progetto Dimensione PMI e per rendere evidente il peso di tale attività progettuale e degli sforzi realizzativi che ne sono seguiti basti considerare che l’ultima fattura della richiesta di SAL finale Resto al Sud (a distanza di circa dieci mesi dall’avvio) è stata proprio quella relativa allo sviluppo del sito dimensionepmi.it, ultimo step di un percorso fatto di varie tappe: il lancio del sito è stato, infatti, il punto di arrivo ma siamo passati per lo sviluppo e la registrazione del marchio, l’individuazione del claim, il naming dei vari servizi, lo sviluppo della contrattualistica e della documentazione standard aziendale, la redazione del company profile e altro ancora. Il tutto con il supporto di ben tre diversi consulenti.

Ora che sappiamo cosa fare e abbiamo pensato a come spiegarlo al mondo. Resta da capire come farlo! Ci sarà un motivo se ci sono voluti sei mesi.

MERCATO: la parola chiave! Siamo certi che il prodotto o il servizio che abbiamo in mente abbiano un mercato profittevole? La risposta è in altre parole molto usate e abusate: analisi di mercato. Certo non possiamo commissionare a una blasonata società di consulenza o una primaria agenzia di marketing la nostra analisi di mercato se vogliamo aprire una piccola attività imprenditoriale ma non interrogarci a sufficienza sul mercato o sui mercati di sbocco dei nostri prodotti può essere fatale; non considerare e analizzare il processo di acquisto e di consumo dei nostri prodotti/servizi ci porterà a scelte errate; non rivolgersi ai giusti segmenti del nostro mercato ci porterà a sprecare tante risorse (tempo e danaro). Per usare ancora una volta bei paroloni identificate il target e posizionatevi di conseguenza sul mercato.

Dimensione PMI ha sancito nel suo nome il suo target: le piccole e medie imprese. Invero rispondendo ai canoni europei della classificazione dimensionale il core business è centrato sulla piccola impresa, dai 2 ai 10 milioni di affari, che serviamo tramite PMI Finance; piccolo è bello! Ma non disdegniamo la micro e media impresa che assistiamo grazie agli altri servizi sviluppati: PMI Start up per le prime e PMI Management per le seconde, volendone indicarne i principali.

Ma sul mercato, con poche eccezioni, non siamo soli! Ignorare i vostri CONCORRENTI (o competitors) sarebbe un altro errore fatale. Studiate i vostri concorrenti e, conseguentemente, cercate di differenziare la vostra offerta.

Io ho puntato soprattutto sulla capacità di differenziare l’offerta di Dimensione PMI e l’ho potuto fare grazie a una esperienza professionale tanto lunga quanto peculiare. Sono un esperto di finanza d’impresa e su questo piano ho costruito e differenziato la nostra offerta.

RISORSE. Altra parola chiave e qui si apre un altro mondo.

In primo luogo, quelle delle risorse materiali e immateriali necessarie, ovvero degli investimenti indispensabili per produrre i nostri beni e servizi. Il piano degli investimenti deve essere dettagliato, addirittura minuzioso; per quanto potrete essere scrupolosi qualche dettaglio potrà sfuggire, qualche imprevisto potrà accadere e sarà necessario gestirlo sia sul piano produttivo, che sul piano finanziario.

Personalmente nel pianificare gli investimenti necessari ad attrezzare il nostro studio sono stato maniacale: c’era una categoria residuale “altri bene necessari” che non era dettagliata ma cubava meno del 5% dell’investimento totale. Alla fine, abbiamo rendicontato a Invitalia qualche centinaio di euro in meno. Nessun problema da gestire, quindi, su questo fronte.

Il piano degli investimenti unitamente al fabbisogno di capitale circolante della nostra attività porta a un altro punto cruciale: le risorse finanziarie. Senza soldi non si cantano messe!

La maggior parte degli aspiranti imprenditori si ferma su questo punto o compie errori fatali non coprendo adeguatamente il fabbisogno iniziale di risorse finanziarie. In questo la finanza agevolata gioca un ruolo chiave: facilitare l’avvio di impresa fornendo parte delle risorse necessarie. Il più grave e comune degli errori: adeguare gli investimenti iniziali al contributo a fondo perduto ottenibile; cosa che si può realizzare solo non svolgendo parte delle attività precedenti o, peggio ancora, ignorandole. In altri termini decidendo scientemente di suicidarsi.

Resto al Sud è uno strumento agevolativo eccezionale per i microimprenditori: nel caso di imprenditori o professionisti individuali permette addirittura di ottenere un contributo a fondo perduto integrale a fronte degli investimenti. Ciò è reso possibile dal contributo aggiuntivo di liquidità di 15 mila euro (introdotto dal D.L. rilancio) non soggetto ad alcuna rendicontazione, riconosciuto in sede di erogazione del SAL finale, ovvero a progetto ultimato. Il nostro progetto, realizzato con un programma di spesa di circa 40 mila euro, ha beneficiato di questa peculiarità ma invero il rischio più grosso che abbiamo assunto è stato quello di avviare il progetto prima di conoscere l’esito della domanda. Rischio assunto consapevolmente perché c’era la copertura integrale del progetto e perché la scelta di partecipare al bando rispondeva unicamente alla opportunità di minimizzare l’impiego di capitale proprio nel progetto.

Nella mia precedente lunga esperienza bancaria ho visto tantissime iniziative andare in difficoltà nei primissimi mesi per banali errori di pianificazione degli investimenti e, soprattutto, perché nella maggior parte di questi casi l’imprenditore non si era dotato di una minima riserva di liquidità. Altro errore fatale! Per quanto sarete bravi sbaglierete qualche previsione e ogni errore previsionale avrà un effetto finanziario che si tradurrà inevitabilmente in una peggiore posizione finanziaria netta; se volete dormire sogni tranquilli non fatelo sotto una coperta troppo corta!

E arriviamo così a quello che, a mio avviso, è il vero fattore discriminante. Ciò che più di ogni altra cosa traccia la linea di confine tra successo e insuccesso. Le RISORSE UMANE.

Scegliete con cura le persone necessarie al vostro core business, utilizzando in modo lecito e corretto tutti gli strumenti giuslavoristici disponibili per testare i vostri nuovi dipendenti. Quando sarete certi che siano le persone giuste, inseriteli definitivamente nella struttura aziendale dando loro certezza e stabilità. Dopodiché continuate a valorizzarli. Non sfruttateli perché tutto ciò che è sfruttato, prima o poi si esaurisce.

In funzione delle vostre dimensioni, intese in senso lato, dovrete organizzare la vostra struttura aziendale esternalizzando alcune funzioni. Non possono essere, a mio avviso, le funzioni core del vostro business ma ricorrete a adeguate consulenze esterne per ciò che non è core business! Viviamo in un mondo complesso che sempre più ci richiede di essere estremamente competenti o, come si dice nel gergo tecnico dei consulenti, di verticalizzare. Per i tuttologi o gli azzeccagarbugli c’è poco spazio oramai. Scegliete, quindi, i migliori consulenti che vi potete permettere per le funzioni aziendali che è necessario esternalizzare.

Quanto alla mia struttura, avevo pianificato l’inserimento stabile di una risorsa entro il 2024 passando preliminarmente per un percorso di tirocinio formativo. Non senza un pizzico di fortuna (ci vuole anche quella!), ho individuato subito la risorsa giusta con cui avviare il percorso formativo e, alla luce dell’andamento del business, ho potuto integrarla stabilmente nella struttura con largo anticipo rispetto al piano, ovvero all’inizio del 2024. Un anno di anticipo e un altro obiettivo raggiungo con grande soddisfazione.

Sin qui tanta roba! Ma tutti gli elementi qualitativi di cui ho sinora parlato devono essere, infine, tradotti sul piano quantitativo nel c.d. BUSINESS PLAN, ovvero in un piano economico finanziario pluriennale. Invero il documento, quando è ben fatto, è strutturato anche in una parte descrittiva che riflette gli elementi sopra citati ma comunemente si concentra l’attenzione sulla parte quantitativa.

Un orizzonte temporale triennale, a mio avviso, va bene perché nel mondo accelerato in cui viviamo fare previsioni su di un orizzonte temporale più lungo è quasi utopia. Tre anni sono sufficienti ma solo se il documento è redatto in modo sensato e corretto. Cosa significa questo? Per intenderci se, come è probabile, tale documento viene sviluppato da un consulente senza un vostro adeguato coinvolgimento è altamente probabile che sia solo carta straccia!

Il business plan non serve per partecipare a un bando o per avere il finanziamento bancario necessario. Lo potrete utilizzare anche per questi scopi e, se dovrete partecipare a un bando, dovrà essere redatto tenendo conto anche di tale aspetto.

Ma il business plan ha, nella fase di avvio dell’impresa, una funzione prioritaria: dimostrare all’imprenditore la sostenibilità economico-finanziaria di lungo periodo del progetto di impresa.

SOSTENIBILITA’ ECONOMICA: se la vostra attività non vi fornirà a regime un adeguato ritorno economico prima o poi vi stancherete di essere imprenditori e direte a voi stessi “chi me lo ha fatto fare?”. Ma se non curerete con attenzione il vostro business plan vi troverete a scoprire tardivamente che non ne valeva la pena o, nella peggiore delle ipotesi, che siete fottuti! Rileggete i dati ISTAT precedentemente citati vi sarà chiaro cosa intendo dire.

SOSTENIBILITA’ FINANZIARIA: a regime se c’è sostenibilità economica, teoricamente c’è anche quella finanziaria. Ma se questo è vero nell’economia di stampo anglosassone, dove il mantra imperante è “cash is king” e dove si pensa ai ricavi incassati e non a quelli fatturati, non è proprio così nel sistema economico italiano fatto al 95% da microimprese e da una cultura imprenditoriale storicamente votata ai volumi di fatturato piuttosto che all’EBITDA e ai flussi di cassa operativi. Un sistema economico caratterizzato, altresì, dal binomio imprese povere-imprenditori ricchi. Invero l’ultimo decennio ha dato segni evidenti di un cambiamento culturale e strutturale del nostro tessuto economico imprenditoriale ma, ancora una volta, nella mia lunga esperienza professionale pregressa ho avuto modo di verificare in tali limiti culturali la principale matrice della difficoltà finanziaria delle imprese e, soprattutto, delle micro e piccole imprese.

Ricordatevi che la sostenibilità finanziaria è cruciale nei primi anni di attività; potrete chiudere il primo o il secondo anno in perdita solo se è finanziariamente sostenibile. Alcune delle imprese più redditizie al mondo sono passate per un avvio contraddistinto da perdite impressionanti, ma fanno poco testo per la maggior parte degli aspiranti imprenditori. Queste imprese hanno potuto fare affidamento su figure nuove come le società di venture capital o gli angel investor, ma il vostro angelo, se ne avete uno, ha generalmente il nome di un genitore e un portafoglio limitato creato con i risparmi di una vita.

Probabilmente non sarete in grado di elaborare autonomamente un business plan ben fatto e non avrete ancora una funzione amministrativa che possa farlo per voi; scegliete bene il vostro consulente e diffidate subito se non vi dovesse coinvolgere adeguatamente nella sua elaborazione. Siete voi gli esperti del vostro core business.

Quanto a Dimensione PMI non direi che è stato facile ma alla fine fare business plan è il nostro lavoro! Allo stato attuale il piano è ampiamente rispettato: il 2023 si è chiuso con uno scostamento positivo dei ricavi del 235%, 34 clienti operativi (tanti per il nostro business), costi sostanzialmente allineati ai dati previsionali, EBITDA e utile ampiamente superiori alle previsioni e, come già detto, l’inserimento in organico della prima risorsa.

Una puntualizzazione doverosa: sbagliare le previsioni sui ricavi per difetto non lo considero un errore. La chiamo prudenza! Nella fase di start up e, in particolare, nel primo anno di attività è indispensabile pianificare con prudenza i ricavi. Di contro, per quanto ovvio, le previsioni sui costi, soprattutto quelli fissi, devono essere assolutamente ragionate e ragionevoli.

 E questo è quanto! Non so quanti arriveranno a completare la lettura di tale racconto ma chi ci riuscirà offrirò una (spero preziosa) sintesi:

IL NOSTRO DECALOGO PER GLI STARTUPPER

Senza nessuna presunzione di esaustività vi invito a seguire tutte queste regole

1. La pianificazione della fase di start up è condizione necessaria per passare da un’idea a un progetto di impresa. Pianificate minuziosamente!
2. Abbiate una chiara identità d’impresa e sappiatela comunicare efficacemente.
3. Si fallisce per l’assenza di ricavi, soprattutto! Orientatevi efficacemente al mercato e ai giusti clienti e non sprecate risorse con i clienti sbagliati.
4. Non ignorate i vostri competitors. Cercateli, studiateli, comprendete i loro punti di forza e cercate, infine, di differenziare la vostra offerta. Non vi limitate a copiarli perché vi lasceranno solo le briciole!
5. Definite con accuratezza il piano degli investimenti trattando con approssimazione solo ciò che è marginale e trascurabile.
6. Dotatevi di un capitale iniziale coerente con il piano degli investimenti e con il fabbisogno di capitale circolante e aggiungete una riserva di liquidità di almeno il dieci per cento.
7. Non fatevi guidare dal contributo a fondo perduto ma utilizzate gli strumenti di finanza agevolata per assicurarvi una guida più sicura.
8. Scegliete accuratamente le persone necessarie al vostro core business. E valorizzatele nel tempo. Non sfruttatele! Tutto ciò che è sfruttato, prima o poi si esaurisce.
9. Ricorrete a adeguate consulenze esterne per ciò che non è core business! Viviamo in un mondo complesso che richiede sempre più competenze verticali: siate competenti nel vostro business e scegliete i migliori consulenti che vi potete permettere per le funzioni aziendali che è necessario o opportuno esternalizzare.
10. Assicuratevi che il vostro progetto di impresa sia sostenibile nel lungo periodo, ovvero che possa garantirvi un adeguato ritorno economico a regime e che presenti un solido equilibro finanziario nei primi tre anni di attività. Pianificate con prudenza!

Giandonato Giannotta

Founder